לפני שנה וחצי עיצבתי אתר בפעם הראשונה.
היום אני מוכר אתרים בעשרות אלפי דולרים.
פוסט 1/3, מוצר: איך הבנתי מה למכור.
1. למדתי את השוק - ידעתי שאני רוצה לעשות אתרים לסטארטאפים קטנים, אבל לא שום דבר מעבר. אז קבעתי שיחות עם יזמים ושאלתי שאלות לגבי האתר שלהם. מתי ולמה הם עשו אותו, איך הם בחרו את הספק, כמה הם שילמו ועוד. להם לא היה אכפת לשתף כי לא ניסיתי למכור להם כלום, והם רצו לעזור. בשבילי השיחות האלו היו שוות זהב.
2. התמקדות בסיד - די מהר הבנתי שלסטארטאפים לפני גיוס משמעותי אין כסף (מה אתה אומר, גאון) לשלם על אתר איכותי. וגם שהשיווק בשלב הזה לא כזה חשוב. למכור לאנשים שאין להם כסף משהו שהם לא צריכים זה לא להיט. זה מה שהוביל אותי לפוקוס על שלב הסיד. זו נקודת בידול משמעותית שמובילה ומשרתת את גמביט עד היום.
3. הצעת ערך 1: מהירות - מעבר לפוקוס בחברות סיד, לאורך הזמן הצעת הערך שלי תמיד כללה אלמנט נוסף מוביל. בהתחלה זו הייתה מהירות. ידעתי שיזמים לחוצים בזמן ולכן הבטחתי לעשות אתרים ממש מהר. אבל אחרי כמה פרויקטים נטשתי את העניין כי הבנתי שבקצב הזה לא אוכל לעסוק בשיווק ומכירות תוך כדי פרויקטים ויהיה מאוד קשה לגדול.
4. הצעת ערך 2: בניית אמון - אחרי שהפסקתי להבטיח turnaround מהיר בטירוף התחלתי להתמקד ב-Trust. שמעתי מיזמים שוב ושוב את הצורך ״להראות רציניים, לבנות אמון עם הלקוחות כדי לסגור יותר עסקאות.״ החזרתיות הזו היא בדיוק מה שצריך לחפש כשלומדים שוק. כשאנחנו יודעים מה הלקוח עומד להגיד – אנחנו יודעים מה הוא צריך. מזה נגזור גם איך לבנות את המוצר וגם איך למכור אותו. הצעת הערך הפכה להיות “Build trust and close more deals.״
5. הצעת ערך 3: End-to-end websites - כשהתחלתי להבין איך עושים אתרים ראיתי שכתיבת התוכן (הקופי) היא תמיד בעיה. אז הצעתי ללקוחות שאכתוב עבורם את הקופי, בלי לחשוב על זה יותר מדי. לאורך הזמן הבנתי שזו בעיה הרבה יותר גדולה ממה שחשבתי. כדי לכתוב קופי טוב צריך גם להבין מעולה את הביזנס של הלקוח, וגם לדעת לכתוב. ויש מעט מאוד אנשים שיש להם את השילוב הזה. הרקע של כמנהל מוצר ויזם יחד עם האהבה שלי לכתיבה שמו אותי בנקודה ייחודית לפתור את הבעיה הזו. הבנתי שיזמים שמחפשים גם עיצוב טוב וגם קופי איכותי נאלצים לפצל את הפרויקט לספקים שונים ואז הופכים לדה-פקטו מנהלי פרויקט של האתר של עצמם. וזה לא יעיל בשיט. לכן היום הצעת הערך של גמביט היא סביב ה-End-to-end-יות.
בונוס - Over-Delivering - כשהקמתי את גמביט היה ברור לי שכדי לפרוץ עם עסק חדש אני חייב לעשות מעל ומעבר בשביל הלקוחות שלי. לא מדדתי שעות, כמות שינויים או עמודים באתר. לקחת מחיר מוגדר מראש ולא הפסקתי לעבוד עד שהלקוחות מרוצים ב-200%. זה עבד. ואני ממשיך עם זה עד היום.
לסיכום - אף אחד לא יודע מה הוא הולך למכור כשהוא מתחיל. אבל בעזרת מפגשים קבועים עם השוק והלקוחות אפשר למצוא את החפיפה בין מה שהם צריכים למה שאתם יודעים לתת - וזה המוצר.
בפוסט הבא אספר על האופרציה: איך בניתי את תהליכי העבודה בגמביט, גייסתי צוות ולמדתי את הצד הפיננסי.
לינקים לפוסטים האחרים בסדרה
