לפני שנה וחצי עיצבתי אתר בפעם הראשונה.
היום אני מוכר אתרים בעשרות אלפי דולרים.
פוסט 3/3, שיווק ומכירות: איך הבאתי לקוחות.
1. למכור לפני שמבינים את השוק - הדבר הראשון שעשיתי בתחילת הדרך היה לנסות למכור. משהו, כל דבר. זו טעות. בשלב הזה עוד לא ידעתי מי אני, מה זה גמביט, מה השוק (קהל הלקוחות) רוצה ולמה. הצלחתי לסגור שתי עסקאות בפוקס (וכי נתתי מחיר רצפה). זה לא ממש קידם אותי. אחריהן נכשלתי שוב ושוב בצורה שגרמה לי להבין שזו לא הדרך. שיניתי הילוך.
2. דיסקברי - הבנתי שאני חייב ללמוד את השוק ושכל עוד אני עסוק בלשכנע ולמכור אני לא מקשיב. אז התחלתי לבקש מאנשים שיחות התייעצות והבהרתי שאני לא מוכר כלום (עוד על השיחות האלו בפוסט 1/3 - מוצר). מהשיחות האלו למדתי שני דברים קריטיים לגבי תהליך הקניה בשוק הספציפי שלי:
2-1. יזמים מחפשים ספקים כמעט תמיד בפה לאוזן. כשיזם צריך עזרה עם משהו משמעותי כמו אתר הוא הוא לא מחפש בגוגל או משוטט במרקטפלייסים. אם הוא מכיר מישהו שהיה מוצלח בעבר - הוא הולך ישר אליו. אם הוא לא מכיר - הוא שואל חברים ומבקש המלצות.
2-2. סטארטאפים צריכים אתר בנקודה מאוד ספציפית בזמן. הצורך באתר חדש מבשיל כמו אבודקדו. עוד לא..עוד לא..עוד לא..עכשיו דחוף!
3. גו-טו-מרקט מבוסס ברנד - משתי התובנות האלו נגזר שגישת Outbound לא עובדת. אם הייתי מתחיל לעשות פניות קרות ליזמים, הסיכוי שלי לתפוס אותם בדיוק ברגע שבו הם מחפשים היה אפסי. וגם אם במקרה פגעתי בנקודה בזמן, הם לא ילכו איתי כי לא מכירים או סומכים עלי. לכן הדרך הטובה ביותר להביא עסקאות היא לדאוג שאנשים יזכרו שאני קיים, לעשות עליהם רושם טוב ולחכות שיגיע הרגע הנכון. ואז, הם יפנו אלי. הגישה הזו אמנם מקשה על התזרים (אי אפשר לייצר עסקאות On demand=הכנסה לא צפויה) - אבל זה השוק.
4. חסמי כניסה ולקוחות ראשונים - מאותן שתי מסקנות נגזר גם שכמעט בלתי אפשרי להשיג לקוחות *לפני שיש לך לקוחות*. מעגל סגור. הדרך היחידה לפרוץ את המעגל הזה היא לעשות כל מה שצריך כדי להשיג לקוח ראשון. זה כולל לפנות לכל מי שאתם מכירים, לעבוד בחינם, לעשות פרויקטים שאף אחד לא ביקש וכו׳. ברגע שיש לקוח ראשון - ממנפים. מספרים לכל העולם על הלקוח הזה וכמה שהוא מרוצה והתוצאה מדהימה. וזה בדיוק מה שעשיתי. מהרגע שנהיה פורטפוליו (של 1, שזה עדיין פי ∞ יותר מ-0) עדיין היה קשה להביא לקוחות, אבל התחיל להשתפר בהדרגה.
5. הפורטפוליו הוא הכל - עוד דבר חשוב שלמדתי הוא שהדבר הראשון (וכמעט היחיד) שאנשים מסתכלים עליו זה הפורטפוליו. לא מעניין אותם מה יש לנו להגיד, אלא רק לראות מה עשינו. ראיתי את זה גם בשיחות עם לקוחות שלי וגם בהתנהגות שלי כשחיפשתי ספקים לגמביט (מעצבים ומפתחים). או שזה נראה טוב ומתאים, או שלא. השאר לא מעניין. מהסיבה הזו הבנתי שהפורטפוליו של גמביט יכתיב את הערך הנתפס של השירות (כמה אנשים מוכנים לשלם). לכן, צריך לעשות הכל כדי שהוא יהיה מלא אך ורק בתוצרים איכותיים ורלוונטיים לסוג הלקוחות שאני מכוון אליהם. בלי פרויקטים חצי כח ובלי פרויקטים צדדיים ללקוחות מסוג אחר. All Killer, No Filler.
6. תוכן - התובנה שהשיווק שלי מבוסס כולו על Brand Awareness התחברה באופן מצוין לאהבה שלי לכתיבה ולשיתוף הדרך שלי ברשתות. כמעט מההתחלה היה לי ברור שאני צריך לספר לאנשים כל הזמן על מה שאני עושה ולהראות להם את ההתקדמות של גמביט. התחלתי בטוויטר שבו הייתי פעיל בשנים הקודמות ובהדרגה עברתי ללינקדאין כי ראיתי ששם רוב הלקוחות שלי פעילים. גם התוכן השתנה, פעם הוא היה מאוד אישי וסביב תחילת הדרך שלי כיזם. אחר כך נהיה סביב המקצוע והידע שצברתי על תחום האתרים השיווקיים. היום הוא מכוון הרבה יותר לדבר ליזמי ארלי-סטייג׳ על האתגרים שהם מתמודדים איתם. גיבוש האסטרטגיה הזו (על מה, איפה וכמה אני כותב) היה תהליך ארוך אבל היום אני חושב שהיא כבר די מדויקת ומביאה תוצאות לא רעות.
יש לי עוד המון מה לומר על שיווק ומכירות, אבל צריך לעצור איפשהו.
לסיכום - להביא לקוחות זה הרבה יותר קשה מ״לעשות את העבודה״, זה מה שכל יזם לומד די מהר. כשמתחילים עסק אנחנו חייבים ללמוד את השוק שבחרנו, איך הלקוחות מקבלים החלטות ומה המניעים שלהם לקנות. אחר כך האתגר הוא להשיג לקוחות ראשונים שימליצו עלינו ויעזרו לנו ליצור Credibility and trust. משם התרגיל הוא למנף כל צעד לצעד הבא.
בהצלחה!
לינקים לפוסטים האחרים בסדרה
