כל יזם ארלי-סטייג׳ בטוח שהוא ממציא משהו חדש.
וש״קטגוריה חדשה״ זה דבר טוב.
אבל המציאות היא שדברים חדשים הם מבלבלים, לקוחות לא יודעים איך לאכול אותם.
איך זה עובד? מי אחראי על זה אצלנו בארגון? מאיזה תקציב זה יוצא?
אלו שאלות שבלי תשובה ברורה ומהירה יובילו לאיבוד העסקה.
והדרך הטובה ביותר לענות עליהן היא..?
ניחשתם נכון - למצב את עצמנו בקטגוריה קיימת.
הקטגוריה היא קיצור דרך מעולה בשביל הלקוח להבנה של רוב הפרמטרים שבעזרתם הוא בוחן קניה.
עכשיו אתם בטח חושבים:
״אבל לשים את עצמנו בקטגוריה X זה לא מדויק, ובקטגוריה Y חסר לנו פיצ׳ר קריטי כלשהו. אז איך בוחרים קטגוריה?״
התשובה היא שהמפתח למיצוב (Positioning) ובחירת קטגוריה הוא הבידול, הערך שאנחנו יוצרים ואף אחד אחר לא.
מה שנקרא Differentiated Value.
לוקחים את הקטגוריה שבה אנחנו מתחרים, זו שמכילה את האלטרנטיבות הכי רלוונטיות לפתרון שלנו.
מזהים את נקודות הבידול שלנו, ובונים את הפיץ׳ סביבן.
לסיכום:
1. למצב את עצמנו בקטגוריה קיימת מונע בלבול ועוזר ללקוח להבין מי אנחנו
2. בוחרים קטגוריה בעזרת בחינה של האלטרנטיבות. מול מי אנחנו מתחרים
3. ממצבים את עצמנו בקטגוריה הזו ומדגישים את הבידול
